《業務開發與商業策略分享》陳顯立 @ TeSA台灣電子商務暨創業聯誼會

演講者: 陳顯立

• 演講主題: 業務開發與商業策略分享

• 日期: 2024/08/13

     • 地點: TeSA台灣電子商務暨創業聯誼會 青島東路

*複製不重複
1. 盤點。剩餘價值
2. 定義。客戶選擇
3. 供需角色。轉換
4. 不可拒絕的條件。遠期補貼
5.複製不重複的行動。

技巧：訪談與信任感的建立。
一、懂的如何訪談。自己有什麼1～5
二、信任感的建立。

▋紀錄摘要：

1. 業績的重要性：
   

   • 陳顯立強調，有業績最重要，業績治百病。產品的品質或價格並不是決定業績的唯一因素，最重要的是能否銷售出去。
     
   • 即使產品品質一般，但賣得出去就能帶來業績。
   • 反之，產品再便宜，賣不出去也無法帶來業績。因此，業務能力才是關鍵。

2. 業務開發的核心與三大能力：

   • 陳顯立指出，在商業開發中，業務人員需要具備三項核心能力：IT腦、企劃心和業務身。這些能力分別代表系統性思維、創造性策劃和積極行動的能力，結合起來才能成功地推動業務發展。
   • 信用卡專案的實際操作：
     在大學時期，陳顯立擔任政大畢業聯會主席，利用自己的身份與能力為畢業生籌措活動經費。
   • 他與華信銀行合作，推出專屬畢業生的信用卡，透過組織行銷的方式推廣，成功獲得資金並滿足銀行的需求。
   • 他特別強調在操作過程中，如何運用業務能力來進行客戶談判，也造成畢業生的優惠。並且通過改變供需關係來達成雙方的共贏

3. BB Call推廣策略：

    

   • 陳顯立分享了他如何推廣BB call（傳呼機）的經驗。當時，BB call的目標市場並非大學生，而是高中生和高職生。他與蓮華alpha code公司合作，利用兌換券推廣BB call。
   • 他設計了一個交易條件，即由公司印製兌換券，學生可以到門市免費兌換傳呼機，但每個月需支付月租費。他通過這種方式進行市場推廣，並利用工讀生在各大高中發放兌換券。這種策略成功吸引了大量用戶，同時也為公司帶來了穩定的收入來源。(第七、第十三個月的月租費)

4. 成立台北大專院校畢業生委員會：

    

   • 陳顯立在畢業前成立了台北大專院校畢業生委員會，整合北科大、淡江、東吳等學校的資源，為畢業生提供各類優惠服務。
   • 他運用業務思維與談判技巧，成功為畢業生們爭取到許多優惠，同時也通過這種方式獲得了可觀的收益。

5. 辨認客戶的需求：

    

   • 陳顯立分享了在特力屋的經驗，他強調業務的核心不在於銷售產品本身，而在於滿足客戶的需求。
   • 他舉例說明，顧客購買電鑽並不是為了電鑽本身，而是為了打洞的功能。
   • 因此，他將業務重點放在滿足客戶需求上，推出了電動工具租賃服務，成功以租賃代替銷售，並迅速回收了成本。

6. 供需關係與角色轉換：

    

   • 陳顯立指出，業務開發中的一個關鍵是理解並靈活應用供需關係。
   • 他強調，首先需要辨識自己的剩餘價值，如他作為政大畢業會主席的身份，然後選擇合適的客戶，即願意為這一價值買單的信用卡公司。
   • 他解釋了如何將自己從需求方轉變為供應方，從而掌握談判的主動權。這一邏輯上的轉變，使他能夠在業務開發中佔據有利地位，成功達成目標。

7. 不可拒絕的條件與遠期補貼：

    

   • 陳顯立強調，業務開發中的另一個重要策略是設計不可拒絕的條件，並運用遠期補貼的概念。
   • 他解釋說，這些條件可以使客戶在當下接受你的服務，而報酬則在未來實現。
   • 例如，他在信用卡和BB. Call的專案中，採用了遠期補貼的方式，使客戶在享受服務的同時，心甘情願地接受未來的付費模式。
   • 他還強調，這樣的策略需要不斷複製，但並非簡單重複，而是以不同的形式應用相同的邏輯，使其適應不同的業務環境。

8. 技巧：訪談與信任感的建立：

    

   • 陳顯立指出，業務開發成功的關鍵在於兩項技巧：訪談技巧與信任感的建立。
   • 訪談技巧包括對自己剩餘價值的清晰了解，並能夠通過與客戶的對話來辨識其需求和期望。
   • 信任感的建立則是在合作過程中通過一致的行動與透明的溝通來逐步鞏固，從而形成長期穩定的合作關係。

         信任累積與社會資本建立

• • 陳顯立分享了透過建立信任和社會資本來促進業務發展的策略。William外號被稱為“喬王”，透過不斷參加早餐會。擅長在不同人之間搭建橋樑，促進資源的交換和合作。
  • 這種方法不僅能快速累積信任，也能增強個人在業務網絡中的價值。
  • 建立信任的關鍵在於交換價值，透過介紹他人所需的資源和機會，信任感會逐步累積。此外，他還提到，多方交易或交換的成功率更高，能有效提升信任感。這種策略的核心在於訪談技巧，通過深入了解他人的需求和資源，才能成功搭建互惠的橋樑。

9.重點總結：

• 演講最後，陳顯立強調了剩餘價值的辨識、客戶選擇的精準度、供需角色轉換的靈活運用，以及設計不可拒絕的條件與遠期補貼策略的重要性。他指出，成功的業務開發在於清晰的邏輯思維、有效的組織行銷策略以及對市場需求的準確把握。

 整理：Charkha.life  楊子頡